變局中的房(fáng)産經紀人(rén)生(shēng)存法則
　　·市場篇
　　正如(rú)當前“小陽春”不見蹤影(yǐng)，最近幾年來(lái)，傳統的旺季已經變得(de)不甚明顯。根據經驗，嚴厲調控政策出台前後，市場情緒往往波動較大(dà)。過去(qù)幾年來(lái)，北京樓市的成交高峰并不總是出現在傳統旺季，而往往在四季度到來(lái)。
　　雖然處于傳統的“小陽春”階段，但(dàn)在調控政策影(yǐng)響下，北京房(fáng)地産市場仍然出現大(dà)幅降溫。這也從(cóng)側面反映出，傳統的“淡旺季”理(lǐ)論正受到越來(lái)越大(dà)的挑戰。
　　北京中原地産副總經理(lǐ)劉建勇向21世紀經濟報道表示，根據其從(cóng)案場獲取的信息，因價格審批嚴格，近期北京房(fáng)企的推盤欲望普遍不強。購(gòu)房(fáng)者也因資格限制、成本提高等因素，出現一定的觀望情緒。
　　因此，盡管春季是傳統銷售旺季，市場仍然不可(kě)避免地出現降溫。但(dàn)他(tā)認爲，這一觀望期并不會持續很久，房(fáng)企将根據自(zì)身(shēn)情況，在未來(lái)做出不同調整。
　　“旺季”不旺
　　樓市調控政策在3月的一次加碼，使北京房(fáng)地産市場成交量出現大(dà)幅下跌。根據偉業我愛我家集團的統計(jì)，4月北京二手住宅完成網簽16902套，環比下跌35%，同比減少36%。
　　新房(fáng)方面，4月份北京僅成交商品住宅2214套，遠(yuǎn)低于3月份的7594套。
　　劉建勇表示，這種情況在北京的各大(dà)新建商品房(fáng)項目的案場已有明顯體(tǐ)現。“目前開發商的心态很難揣摩，但(dàn)從(cóng)實際行動來(lái)看(kàn)，因爲價格審批較爲嚴格，大(dà)部分(fēn)企業的推盤欲望不強。”
　　購(gòu)房(fáng)者也受到了不小的影(yǐng)響。劉建勇表示，很多案場的客戶來(lái)訪量明顯下降，這是因爲資格審核趨嚴、首付和利率等成本提高所緻。中原地産在北京主要從(cóng)事(shì)新房(fáng)交易代理(lǐ)業務。
　　在我國(guó)北方大(dà)部分(fēn)地區，房(fáng)地産銷售有淡旺季之分(fēn)。通常來(lái)說(shuō)，每年3-5月的“小陽春”和9-10月的“金九銀十”被認爲是傳統旺季。這是因爲，春、秋兩季氣候适宜，購(gòu)房(fáng)者看(kàn)房(fáng)熱(rè)情較高，綠化、園林等案場布置也容易體(tǐ)現出吸引力。
　　相(xiàng)比之下，冬、夏兩季以及傳統春節假期，因氣候條件不佳和節假日(rì)氣氛的沖淡，被認爲是房(fáng)地産銷售的淡季。
　　正如(rú)當前“小陽春”不見蹤影(yǐng)，最近幾年來(lái)，傳統的旺季已經變得(de)不甚明顯。有觀點認爲，樓市調控政策的頻繁出台，是造成這種現象的重要原因。根據經驗，嚴厲調控政策出台前後，市場情緒往往波動較大(dà)。過去(qù)幾年來(lái)，北京樓市的成交高峰并不總是出現在傳統旺季，而往往在四季度到來(lái)。
　　劉建勇認爲，過去(qù)幾年，北京市場的供應量相(xiàng)對較大(dà)，購(gòu)房(fáng)者在出手時機(jī)上有足夠的選擇餘地。如(rú)今市場供應相(xiàng)對不足，即使購(gòu)房(fáng)者有購(gòu)買需求，也很難形成“旺季”。
　　對于當前低迷的新房(fáng)市場，劉建勇認爲，這是因爲房(fáng)企還(hái)處于政策适應期。未來(lái)一段時間，企業會結合自(zì)身(shēn)的經營指标而調整策略。若全年的銷售壓力不大(dà)，則不會有太大(dà)動作;若銷售壓力大(dà)，之後則會加快(kuài)推盤，從(cóng)而促進市場供應。
　　拿地邏輯生(shēng)變
　　劉建勇表示，即使抛開調控因素，過去(qù)這些年，北京新房(fáng)市場的“玩法”也已出現明顯變化。
　　比如(rú)，在産品策略上，更加注重細分(fēn)化和産品質量;在營銷模式上，由以往的概念營銷，變得(de)更加務實;在貸款、銷售等環節上，也變得(de)更加規範。
　　他(tā)認爲，這種變化對購(gòu)房(fáng)者而言是好事(shì)。例如(rú)，“即使在市場不好的情況下，也有一類産品賣得(de)好，即品質、品牌、價格、園林、物業、配套等各個方面都(dōu)比較均衡，同時又有某一項格外突出。”劉建勇表示，這也說(shuō)明購(gòu)房(fáng)者對産品的要求越來(lái)越高。
　　最主要的改變還(hái)是在土(tǔ)地市場。過去(qù)幾年，由于競争日(rì)趨激烈，北京土(tǔ)地價格不斷被擡升。據偉業我愛我家的統計(jì)，2016年北京成交住宅用地的樓面價爲23886元/平方米，同比上漲43.3%，曆史單價首次突破兩萬元。
　　與此同時，土(tǔ)地交易規則日(rì)趨嚴厲。過去(qù)幾年來(lái)，北京土(tǔ)地交易的附加條件不斷增多，如(rú)配建、限價、自(zì)持等。這也影(yǐng)響到房(fáng)企對土(tǔ)地質量的判斷和拿地策略。
　　劉建勇表示，中原地産會跟蹤北京大(dà)部分(fēn)熱(rè)門(mén)地塊的信息，并給企業提供策略。但(dàn)每家企業的策略并不一樣。
　　“哪些土(tǔ)地值得(de)去(qù)拿?能算得(de)過賬的土(tǔ)地。”劉建勇說(shuō)，北京市場的土(tǔ)地已經沒有絕對的好壞之分(fēn)，從(cóng)單個項目運營的角度，每家企業有着各自(zì)的“算法”。如(rú)資金成本和管理(lǐ)成本不同，會使得(de)企業對土(tǔ)地價格的承受力有所不同。
　　從(cóng)産品的角度，擅長商業類産品的企業會側重商業地塊，擅長豪宅開發的企業則對高價地有更大(dà)興趣。從(cóng)公司戰略發展角度，若房(fáng)企緻力于增加土(tǔ)地儲備、融資需求、進軍北京市場等，對于土(tǔ)地價格的承受力則會更強。
　　劉建勇還(hái)表示，從(cóng)北京土(tǔ)地供應的區域特點來(lái)看(kàn)，近年來(lái)正在呈現出“遠(yuǎn)多近少”、“外城(chéng)多内城(chéng)少”的局面。這會促使企業對于區域發展、人(rén)口流動等因素進行更多考量。